Definir o cliente ideal é fundamental para qualquer empresa ou marca, porque ajuda a direcionar as estratégias de marketing e vendas e a desenvolver produtos ou serviços que atendam às necessidades e desejos do seu público-alvo.
Alguns dos riscos de não conhecer o seu cliente ideal são:
- Atrair as leads erradas
Estas constituem pessoas que não vão comprar, ou vão comprar só uma vez e pelos motivos errados. Elas vão acabar por se frustrar com a marca, ou com o seu produto/serviço. Isso vai gerar comentários negativos sobre a sua marca, o que acaba por prejudicar a credibilidade da mesma.
- Perda de competitividade
Se a sua marca não estiver focada em atender às necessidades e preferências do público-alvo, outras empresas concorrentes que conhecem melhor o perfil do cliente podem ganhar vantagem no mercado.
- Desperdício de recursos
Sem conhecer o perfil de cliente ideal, a sua empresa pode acabar por investir recursos em ações de marketing que não trazem retorno, isso pode afetar de forma negativa o orçamento da empresa.
- Não ter o retorno esperado com ações de marketing e vendas
Estes investimentos não estarão a ser direcionados de maneira inteligente e focada. Dessa forma vai sobrar pouca verba para investir no estudo dos clientes com maior potencial.
Principais benefícios de conhecer o perfil do seu cliente ideal:
- Melhor conhecimento do seu público-alvo
Uma vez que o perfil de cliente ideal é definido, vai ficar fácil de perceber as necessidades e preferências do público que a sua empresa quer atrair. Para além disso, se o seu cliente ideal estiver bem identificado, é possível direcionar as pesquisas de forma a adquirir mais conhecimento acerca dos consumidores.
- Personalização e segmentação das ações
Uma vez conhecido o público-alvo, é possível criar ações de marketing e vendas direcionadas ao perfil de cliente que a sua empresa quer conquistar. Essa segmentação aumenta as hipóteses da empresa alcançar este público e converter leads em clientes
- Maior retorno sobre investimentos
Com ações mais direcionadas ao cliente ideal, os investidores da sua empresa serão mais certeiros e eficientes, trazendo mais retornos, tanto em questão de aquisição de novos clientes, quando em questão de fortalecimento da marca entre o seu público ideal.
- Aumento da conversão de vendas
Com o conhecimento do cliente ideal a empresa pode ajustar o seu processo de vendas, oferecer soluções específicas para as necessidades do cliente e personalizar o atendimento, o que gera maior rentabilidade.
- Redução de custos
Ao conhecer o perfil do cliente ideal, a empresa pode evitar desperdícios de recursos e focar os seus investimentos em estratégias que produzam melhores resultados. Isso por sua vez pode aumentar a eficiência operacional da mesma.
Passos para definir o cliente ideal de uma empresa:
- Analisar a base de clientes existentes
Para identificar o cliente ideal, é importante analisar a base de clientes já existentes da empresa. É necessário ter em conta que não se trata só da questão da relação com o cliente, mas também de aspetos como volume de vendas e lucro, etc.
Analisar: Quais são os clientes que compram com mais frequência? Quais os produtos ou serviços mais procurados? Quais são as características comuns desses clientes?
Quais são as caraterísticas desses clientes?
- Caraterísticas demográficas;
- Caraterísticas geográficas;
- Caraterísticas do perfil de consumo (volume e frequência da compra, o produto que compra, o tipo de pagamento realizado, se são realizadas compras adicionais, etc.)
- Identificar os pontos de dor do cliente
É importante identificar os problemas ou desafios que o cliente enfrenta e que poderão ser resolvidos pelos produtos ou serviços que a sua empresa dispõe. Isso ajuda a definir uma proposta de valor mais clara e eficiente para público-alvo.
- O que esses clientes mais valorizam na sua empresa?
Este ponto é crucial para garantir a satisfação do cliente, dado que este ajuda na melhoria da experiência do cliente, na indicação de oportunidades de negócio, na distinção da sua empresa da concorrência, na melhoria da imagem de marca, no aumento da rentabilidade, etc.
- Quais são os canais que estes clientes utilizam para se comunicar e informar?
É importante para a empresa saber em que canais os seus clientes estão, pois permite uma comunicação mais eficiente e direta com os clientes, o que pode melhorar a experiência do cliente e aumentar a satisfação do mesmo, desta forma melhorando a reputação da marca. Também melhora a estratégia de marketing uma vez que ajuda a empresa a criar uma estratégia mais eficiente e a identificar outras oportunidades de negócio.